Người mua thực sự tìm gì trên website doanh nghiệp
Rất nhiều doanh nghiệp khi làm website đều bắt đầu bằng việc nói về mình:
chúng tôi là ai, chúng tôi làm gì, chúng tôi có gì, chúng tôi mạnh ở đâu.
Nhưng người mua không bắt đầu từ doanh nghiệp.
Họ bắt đầu từ vấn đề của họ.
Và website chỉ trở thành công cụ bán hàng khi nó được xây quanh vấn đề đó.
Người mua không tìm công ty, họ tìm lời giải
Một người đang tìm máy in, máy scan, thiết bị kỹ thuật, giải pháp công nghệ, không bắt đầu bằng câu hỏi:
“Công ty nào tốt?”
Họ bắt đầu bằng:
-
dùng cho việc gì
-
có phù hợp không
-
chi phí vận hành thế nào
-
có bền không
-
có rủi ro gì
-
có lựa chọn nào khác.
Website nếu chỉ nói về công ty, sản phẩm, chứng nhận, thành tích, sẽ rất khó đi vào hành trình này.
Website phải trả lời câu hỏi trước khi nói đến thương hiệu.
Người mua tìm sự rõ ràng, không tìm khẩu hiệu
Phần lớn website doanh nghiệp đầy những câu như:
-
giải pháp tối ưu
-
chất lượng hàng đầu
-
dịch vụ chuyên nghiệp
-
giá cả cạnh tranh.
Những câu này không sai. Nhưng người mua không thể ra quyết định từ đó.
Họ cần sự rõ ràng:
-
sản phẩm này dùng cho ai
-
dùng trong điều kiện nào
-
phù hợp mô hình nào
-
giới hạn ra sao
-
khác gì so với lựa chọn khác.
Website tốt không làm người mua ấn tượng.
Website tốt làm người mua hiểu.
Người mua tìm cách loại trừ trước khi tìm cách chọn
Một điều rất ít doanh nghiệp để ý:
người mua dành phần lớn thời gian để loại trừ, không phải để chọn.
Họ muốn biết:
-
trường hợp nào không nên dùng
-
khi nào sản phẩm này không phù hợp
-
rủi ro nằm ở đâu
-
chi phí ẩn là gì.
Một website chỉ nói ưu điểm là một website quảng cáo.
Một website giúp khách loại trừ mới là website tư vấn.
Và tư vấn mới là thứ tạo ra niềm tin.
Người mua tìm ngữ cảnh, không chỉ tìm thông số
Thông số là cần.
Nhưng thông số không đủ.
Người mua cần biết:
-
doanh nghiệp giống họ đang dùng thế nào
-
quy mô này nên chọn gì
-
nhu cầu này thường gặp vấn đề gì
-
nếu chọn sai sẽ ra sao.
Website tốt phải đặt sản phẩm vào bối cảnh sử dụng.
Không phải vào bối cảnh tiếp thị.
Người mua tìm sự đồng hành, không tìm sự thuyết phục
Trong thế giới sản phẩm ngày càng phức tạp, người mua không muốn bị bán.
Họ muốn được hỗ trợ để ra quyết định.
Một website chỉ chăm chăm thuyết phục sẽ gây nghi ngờ.
Một website tập trung hướng dẫn sẽ tạo an tâm.
Người mua ngày nay đọc rất nhiều.
So sánh rất nhiều.
Tự ra quyết định rất nhiều.
Website nếu không trở thành người bạn đồng hành trong quá trình đó, sẽ bị bỏ qua.
Website phải được xây từ câu hỏi của người mua
Một website hiệu quả không bắt đầu từ sitemap.
Nó bắt đầu từ câu hỏi.
Những câu hỏi thật mà đội bán hàng nghe mỗi ngày.
Những câu hỏi mà kỹ thuật phải giải thích liên tục.
Những câu hỏi mà khách hàng hay nhắn, hay gọi, hay phân vân.
Mỗi câu hỏi là một trang.
Mỗi nhóm câu hỏi là một cụm nội dung.
Mỗi hành trình câu hỏi là một cấu trúc website.
Website sinh ra từ câu hỏi sẽ tự nhiên đúng với người mua.
Khi website trả lời được điều người mua tìm
Khi website trả lời được:
-
tôi có phù hợp không
-
tôi nên chọn thế nào
-
tôi cần lưu ý điều gì
-
tôi có rủi ro gì
-
tôi sẽ đi tiếp ra sao.
Thì việc để lại thông tin, gọi điện, hay mua hàng chỉ là bước sau cùng.
Bán hàng không nằm ở nút bấm.
Nó nằm ở quá trình hiểu.
Kết nối lại điểm bắt đầu của website
Website không nên bắt đầu từ doanh nghiệp.
Nó nên bắt đầu từ người mua.
Không nên bắt đầu từ giao diện.
Nó nên bắt đầu từ câu hỏi.
Không nên bắt đầu từ sản phẩm.
Nó nên bắt đầu từ vấn đề.
Khi website được xây từ góc nhìn người mua, nó sẽ tự nhiên trở thành hệ thống tư vấn, và khi đã tư vấn được, việc bán hàng chỉ còn là kết quả.
Tin tức liên quan
Xem tất cả tin tức →
Từ một tấm hình sản phẩm còn thiếu đến câu chuyện xây nền tảng số cho doanh nghiệp
Có những công việc trong nghề website nhìn qua tưởng rất nhỏ: tìm một tấm hình sản phẩm, kiểm tra một dòng thông số, đặt lại một mã hàng, viết lại một đoạn mô tả. Nhưng với người làm nghề đủ lâu, đó không chỉ là thao tác kỹ thuật. Đó là cách một doanh nghiệp được nhìn thấy, được hiểu đúng và được khách hàng tin tưởng trong thời kỳ chuyển đổi số.
Bảo trì máy scan định kỳ gồm những gì – góc nhìn người thợ
Tư liệu kỹ thuật mềm cho Mapstore – nhánh Hiểu máy Trong nghề sửa máy scan, có một điều rất rõ:bảo trì tốt giúp máy chạy bền hơn rất nhiều so với việc chờ hỏng rồi mới sửa. Nhưng “bảo trì” trong thực tế không giống như những checklist khô khan trong tài liệu hãng. Với người thợ, bảo trì là quá trình quan sát – làm sạch – cân chỉnh – nghe lại nhịp máy, dựa trên kinh nghiệm sử dụng thật của từng môi trường. Bài này ghi lại những việc người thợ thường làm khi bảo trì một chiếc máy scan văn phòng.
Những dấu hiệu sớm cho thấy máy scan sắp gặp sự cố
Tư liệu kỹ thuật mềm cho Mapstore – nhánh Hiểu máy Trong nghề sửa máy scan, có một điều rất rõ:máy hiếm khi hỏng đột ngột. Phần lớn đều “báo trước”, chỉ là người dùng không để ý, hoặc không biết cách đọc tín hiệu. Người thợ giỏi thường phát hiện vấn đề từ rất sớm, khi máy vẫn còn chạy được. Bài này tổng hợp những dấu hiệu thực tế mà anh em kỹ thuật thường gặp, để cả người dùng lẫn người mới vào nghề có thể nhận ra trước khi sự cố trở nên nghiêm trọng.